【摘要】
客户说"我要一个扫码入库功能"，你要是直接问"扫什么码、入哪个库、字段有哪些"，你已经在做实施了。
FDE 要多问一层：他为什么要扫码入库？现在是怎么做的？谁在扫？不做会怎样？做到什么程度算好？
这五个问题不复杂，但顺序和问法有讲究。问对了，你能在半小时内判断这个需求是"真需求、伪需求、还是别的需求的马甲"。
【核心要点】
- 客户提的永远是解决方案，不是问题本身
- 五问顺序不能乱：为什么 → 现状 → 谁用 → 不做会怎样 → 怎么算好
- "现在怎么做"这一问最容易被跳过，但它决定了方案能不能落地
- "不做会怎样"是唯一能筛掉伪需求的问法
- 问"怎么算做好了"不是走流程，是提前锁定验收争议
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一、为什么先问"为什么"
客户给的是解法，你要的是问题。这两个东西经常对不上。
一个真实对话：
客户：我要在系统里加个审批流。
FDE：为什么想加审批？
客户：因为现在物料领用没人管，领多了也没人知道。
FDE：那如果系统能自动比对领用量和工单定额，超了直接告警，还需要审批吗？
客户：那不用了，告警就行。
一个审批流的开发量，是超量告警的五倍。而且审批流上线后，客户还会抱怨"流程太慢"。
问"为什么"的价值，不是显得专业，是能省掉 80% 的开发量。
二、五问的具体问法
| # | 问题 | 问法示例 | 要拿到什么 |
|---|---|---|---|
| 1 | 为什么 | "这个功能解决什么问题？不做会怎样？" | 业务目标 |
| 2 | 现在怎么做 | "现在这件事是怎么处理的？能演示一下吗？" | 现状基线 |
| 3 | 谁在用 | "谁会每天用这个？他现在做什么岗位？" | 用户画像 |
| 4 | 不做会怎样 | "如果这个季度不做，会有什么后果？" | 优先级真伪 |
| 5 | 怎么算做好了 | "上线一个月后，你怎么判断它成功了？" | 验收标准 |
第二问最容易跳过，也最要命
"现在怎么做"决定了新方案能不能嵌进现有流程。
制造业的例子：客户要"设备点检系统"。你不问现状，做了个标准的点检表单。上线后没人用——因为他们的点检是交接班时口头确认 + 班长签字，根本没有"填表"这个动作。
正确做法是先看现状：班长手里那张纸质表长什么样、多久填一次、填完交给谁。照着这个动作设计，才可能被接纳。
第四问能筛掉一半伪需求
"不做会怎样"，客户的回答分三种：
- "会出事"（停线、审计不过、罚款）→ 真需求，优先级最高
- "会不方便"（多花时间、要手工核对）→ 真需求，但可以排后面
- "也没什么，就是觉得应该有" → 伪需求，直接放到待定池
第三种的识别很重要。客户提的时候往往语气很肯定，但你一问"不做会怎样"，他自己就软了。
第五问是提前拆雷
"怎么算做好了"这个问题，客户第一次听经常答不上来。答不上来不是坏事，说明你现在就发现了一个风险：这个项目没有验收标准。
没有验收标准的项目，最后一定变成"客户觉得没用，你觉得交付完了"。
这时候要做的不是继续开发，是跟客户一起把标准写下来，哪怕只是三条：
- 月底对账从 2 天缩到 4 小时
- 手工录入从每天 3 小时降到 30 分钟
- 异常响应从 4 小时变 40 分钟
三、跨行业对照：同一个问题，不同的潜台词
| 行业 | 客户说 | "为什么"的答案往往藏着 |
|---|---|---|
| 制造业 | "要能追溯" | 客户审核要查批次，现在靠翻纸质记录，查一次两天 |
| 医药 | "要做电子批记录" | GMP 检查时数据完整性被挑过毛病，怕再被开缺陷项 |
| 锂电光伏 | "要管住工艺参数" | 良率波动找不到原因，怀疑是参数漂移但没证据 |
| 政企 | "要数据打通" | 上级考核要求跨部门数据一致，现在各部门报的数对不上 |
| AI 落地 | "要上大模型" | 老板看了竞品宣传，怕落后；真实诉求是"证明我们也在做" |
最后一行要注意：AI 项目的真实需求经常不是技术需求，是政治需求。识别出来不丢人，按政治需求交付（做个能演示的 PoC + 一页汇报材料），比硬做一套没人用的系统诚实。
四、现场速查：什么时候该停止提问
五问不是让你把客户审一遍。判断标准：
- 你能用客户自己的话复述他的业务目标，他点头 → 可以停了
- 你能说出"这件事现在是怎么做的"，细节比他描述的多 → 可以停了
- 客户开始说"你比我们内部人还清楚" → 立刻停，再问就是浪费他时间
通常 30–45 分钟能走完。超过一小时还在问"为什么"，说明你要么问错了人（对方不是决策者），要么这个需求本身还没成形。
五、问完之后要做什么
把五问的答案整理成一页纸，当场给客户看：
业务目标：月底对账从 2 天缩到 4 小时
现状：财务手工汇总 3 个系统导出的 Excel，口径不一致
用户：财务 2 人，每周五做一次
优先级：不做会延续到年底审计，属于必须做
成功标准：首次对账 ≤4 小时，差异项 <5 条这一页纸比 20 页需求文档有用。客户在这页纸上改一个字，比在需求评审会上吵两小时有效。
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