【摘要】
FDE 进场第一周，最容易犯的错是"开始聊方案"。方案聊得越早，后面返工越多——因为你聊的是客户想象的现状，不是车间真实的现状。
调研的本质不是收集需求，是取证：证明这个厂的账能不能算清、设备能不能采到数、网络能不能通、有没有人能拍板。这四件事的答案，决定项目是做六个月还是做十八个月，也决定报价该不该加一倍风险金。
这篇给六类底数、七天排法、一个能证伪一切的抽样动作，以及三档结论怎么写。
【核心要点】
- 六类底数：设备、网络、系统、数据、组织、物理；每类都有"不可用信号"，看到就记风险
- 第一周不谈方案，只取证；方案在第 8 天才开始写
- 抽样核验（随机 20 个在制批，现场找实物对系统记录）是一票否决动作
- 一致率 ≥95% 可做；85–95% 先做盘点；<85% 这个厂的账不存在
- 别问"你们想要什么功能"，会得到一张 20 条的愿望清单；问"上个月这事让你被追责几次"
- 第七天输出的不是方案，是可行性三档 + 风险清单 + 报价前提
---
一、六类底数清单
| 类别 | 要拿到的东西 | 不可用信号 |
|---|---|---|
| 设备 | 台账、厂商型号、年限、是否支持 SECS/GEM、现有通信方式 | 台账有三个 Excel 版本，没人说得清总数 |
| 网络 | 拓扑图、VLAN 划分、安全策略、设备网段可达性 | 设备网与办公网物理隔离且无跳板机 |
| 系统 | 现有 MES/ERP/WMS 版图、接口清单、数据库版本、二次开发权限 | 系统间靠人导 Excel 传数据 |
| 数据 | 近 3 个月过站完整率、编码规则、主数据（物料/工序/BOM） | 物料编码 4 套并存，靠老师傅认 |
| 组织 | 决策人、使用人、反对者、IT 与 OT 的边界、预算归属 | IT 说 OT 归生产，生产说归设备 |
| 物理 | 车间面积、机台间距、AP 覆盖、班次、物流路径、洁净等级 | 现场无 WiFi，5G 未覆盖，布线要停产 |
六类里最容易被跳过的是"组织"。技术上做得成、组织上推不动，是 CIM 项目最常见的死法：设备主管不给你改机窗口，你的采集点永远上不了线；IT 和 OT 互相推网络改造的预算，一个防火墙策略能卡三个月。
二、七天怎么排
Day 1：拜码头，不谈技术。 找三个人：生产经理（付钱的人）、设备主管（给你窗口的人）、IT 主管（给你网络的人）。这一天只问三件事——他们的 KPI 是什么、去年因为什么事被追责、现在最想解决的是哪一件。这天聊得好，后面六天有人给你开门；聊不好，后面六天都在等。
Day 2–3：设备与网络，走现场。 逐台看设备面板，别看 Excel。看三样：厂商和型号（决定 SECS/GEM 支持程度）、通信口（有没有 RJ45/串口空着）、控制权限在谁手里（原厂锁没锁）。网络侧现场 ping 一遍设备 IP，比看拓扑图有用十倍。
Day 4：系统版图。 画一张"数据从哪来到哪去"的图，让 IT 和 OT 各自在上面签字确认。这张图后面会变成接口清单和报价依据，双方都认过的图才敢用来报价。
Day 5：数据抽样核验（关键动作）。 随机抽 20 个在制批，拿系统里的位置信息，到现场找实物。
| 一致率 | 结论 | 项目第一步 |
|---|---|---|
| ≥ 95% | 数据基础可用 | 直接做功能 |
| 85–95% | 账有偏差 | 先做一次全盘盘点/库位重整 |
| < 85% | 账等于不存在 | 任何上层功能都会立刻失信，先修账 |
这一步没有任何替代方案。客户说"我们数据很准"的时候，20 个批就能给出答案，而且比任何问卷都便宜。
Day 6：跟一个班。 站在现场看真实操作：纸质单据在哪填、异常怎么报、交接班怎么交。看一天现场，比开三次需求会得到的信息多，而且能发现客户自己都没意识到的隐性流程。
Day 7：出结论。 输出的不是方案，是三项：可行性三档（能做 / 有条件做 / 不能做）、风险清单（每条带触发条件和应对）、报价前提（哪些假设不成立就要加钱）。
三、那个不该问的问题
"你们想要什么功能？"——这句话一问，你会得到一张 20 条的愿望清单，每条都很重要。因为你把问题抛给了没有成本概念的人。
换成三个问法：
- "上个月因为这个事，你被追责或客户投诉了几次？"——频次就是优先级，不用讨论。
- "现在这件事谁在做，一天花几个小时？"——人力成本可以换算成钱，报价时直接引用。
- "如果只能解决一件，你选哪个？"——强迫单选，才能逼出真实的痛。
三个问题的答案拼起来，就是一份有优先级、有成本、有决策依据的需求初稿，而且客户自己认。
四、风险清单怎么写才有用
调研报告里最没用的部分是"风险"那一章的形容词——"存在一定风险""需进一步确认"。有用的写法是每条都带触发条件：
- 风险：设备网与办公网物理隔离 → 触发条件：进场两周内防火墙策略未获批 → 影响：采集层延期 3–4 周，硬件到货也白等 → 应对：Day 1 起就推动 IT 走审批，同时准备 4G 路由临时方案（需客户签安全例外）
- 风险：物料主数据 4 套编码 → 触发条件：主数据清洗未在开发前完成 → 影响：报表全部失真，验收无法通过 → 应对：把主数据清洗写成客户方责任，进合同附件
带触发条件的风险，才能在出问题时变成变更单；不带条件的风险，只是免责声明。
五、可复用点
- 第一周只取证不聊方案，方案 Day 8 再写。
- 六类底数清单过一遍，每类记录"不可用信号"，直接转风险条目。
- 20 个批的抽样核验是一票否决动作，95/85 两条线定项目第一步。
- 用"被追责几次"替代"你想要什么功能"，用频次定优先级。
- 风险必须带触发条件、影响、应对，否则写不进变更单。
- 第七天输出可行性三档 + 风险清单 + 报价前提，不给方案。
下一篇讲改机与联调：一次动到产线设备的变更怎么管住——三级风险分级、窗口怎么选、回滚为什么必须 30 分钟内做决定。
判断口诀：调研不是收集需求，是找证据；证据不足就报价，等于用公司钱赌客户的自我认知。